农哈哈祭出乌克兰技术牌 播种机老大欲抢食收割机市场

本报记者  陈  挺

      3月下旬，河北农哈哈机械有限公司董事长兼总张焕民一行10余人，风尘仆仆从海南赶回公司所在地：深泽。随行的还有几大箱“特殊”的行李——一台完整的玉米联合收割机的几百个零部件。这些零部件伴随他们进行了一次从河北到海南，又从海南回到河北的特殊的长途旅行。如果再考察其中的一些关键零部件的“身份”，你会大吃一惊，其中一半以上的竟然来自遥远的异国——乌克兰。

  专一成就双料*

  河北农哈哈是全国小麦、玉米播种机械的老大，是个寂寞的双料*，因为它在这个位置已经坐了7年的时间，直到现在就再没有挪过地方。而且只要它愿意，它还可以继续一直坐下去，直到自己厌了倦了为止。因为它在这两个市场上占据了70％以上的*余下的份额由数十家企业瓜分。市场的集中度已经到了规模经济水平，进入和竞争的门槛无形中已经抬得很高了。

  河北农哈哈创立于1990年、其前身是深泽农业机械技术学校实验厂。当时的动议是深泽县农机局为了有个农机实验基地．便让富有创新能力，且具有丰富管理经验的张焕民自筹资金3．6万元，小打小闹办起了该厂。只是谁也没有想到，他们会把一个小小的玉米播种机制造作坊做到了现在拥有固定资产1200多万元，年产值6000多万元，年利润500万元的河北“小巨人”企业。

  有人说农哈哈像是个入定的高僧，企业自1990年投产以来，1O多年的时间里，心止如水，一心不问行外事，两眼只有播种机。因为农哈哈当时进入市场也并没有什么优势，既不是市场的先到者，也没有独到的技术之类的东西。惟一与众不同的是，在当时的卖方市场里，心平气和地没有急着攫取暴利，而是踏踏实实地做事业：在质量上坚持高标准，在技术不断创新，在性能上追求使用方便化，在服务上力争精品化

    其买这些都不是什么“高招”、 ”绝招”，只是农哈哈把它们真正落到实处而已。

    也正是这种专心致志，使得农哈哈在这个并没有多大科技含量的播种机行业里，竟成功避过了农机行业中常见的优势企业被跟进者击垮的“惯例”。   

    进入的*张牌

    不过这回高僧也要动凡心了。做了10多年专业化*的农哈哈，2000年也一个急转身踏人多元化前进的队伍中来。原因也很简单，这个市场容量已经的开发快到*了，只能守成。企业要继续取得高速的发展，只有去开拓新的市场。

    农哈哈一口气切进锅炉、玉米联合收割机和农副产品加工机械三大新的行业。匆忙之中仍不掩霸主气势，不过张焕民zui看好的显然是玉米联合收割机的发展前景。  “市场在10年里看不到饱和。”为此投入的精力也zui多。

    但联合收割机市场和当时他进入播种机市场时的情形已*不一样了、不仅市场成熟度高。竞争激烈，  “福田”、“新疆”、“桂林”、“迪尔”等品牌优势明显，市场细分到位．用户群也较稳定。

    以上品牌厂家虽然目前在玉米收割机上没有什么大的动作．但一旦市场启动，可以用很小的投入，就能顺势切入。天时、地利、人和等各种优势都要比农哈哈大。

    不过这回农哈哈似乎是铁了心，要把其在播种机市场的辉煌，在玉米联合收割机市场上重演。“现在市场上的收获机械主要以小麦为主，玉米收获机械市场目前并无强势品牌。我们的目标是这个市场上的*。  ”张焕民信心十足。支持这种信心的是他将打出的三张牌。

    其出的*张牌便是高性能和可靠性。为此农哈哈决定西上乌克兰，牵手赫尔松康拜因公司。由赫尔松康拜因公司提供技术，并生产其中zui为关键的零部件。他们学习当初上海大众桑塔纳汽车的发展之路，先从国外进口重要零部件．以其的质量和性能，赢得市场的认可后，再逐步国产化、

    赫尔松康拜因公司是一家拥有60年的生产历史．秉承了前苏联重工业生产的优良传统，具有很强的技术研发水平、很高的质量管理经验，自动化程度很高的企业。工艺和质量可靠性都有过人之处。但近年来由于受其国内经济发展低落的拖累，正着急着往国外拓展新的市场。而一次偶然的机会，把他们与农哈哈联在了一起。 

  双方一拍即合。2000年10月双方在北京举行了*次的谈判，并很快于2000年11月达成相关的协议。200[年初，农哈哈发往乌克兰一台上海650拖拉机，让其进行相关的研发设计工作。同年4月中方人员赴乌克兰合作开发。10月，两台玉米联合收割机的样机运抵深泽。

    而以赫尔松康拜因公司目前的急于打开海外市场的现状，农哈哈*有理由可以得到相当的质量保证；同时还应有相当的价格想像空间。

    进入的第二张牌

    然而这也并不能保证农哈哈就能够顺利切入，于是第二张牌可能会助其多几分胜算：这张牌便是研发。

    因为与近年来小麦联合收割机市场火爆的局面相比，玉米联合收割机的市场多年温而不火，发展迟缓。推广不开的原因也是因为商业应用上，农民目前还不能与小麦收割机一样赚得收益。所以市场就出现了两种机器一冷一热的局面。深层的原因一是作业效率低的问题，只有一天一台机器的作业量达到或超过50亩，机主才有利可图，虽然很多厂家的机器在理论上是达到了要求，但在实际应用中却都没有达到。因为他们只计算了行走的时间。没有考虑转弯和转移地块的时间；所以一般的实际作业量为三四十亩、二是种植不对称问题，因为国内的土地相对紧缺，所以讲究精耕细作，田头地角都会充分利用．种植结构特别紧凑和不规则，国内的设备大都无法完*这个问题。因此也影响了作业者的作业效率与作业质量，进而影响了其的收入。

    而农哈哈的研发平台是很有实力的。当初他们能从众多竞争者中脱颖而出，过人之处便是对用户需求的准确把握，并及时做出反应；以的产品及时供应市场。尤其是操作性能的*性，是农哈哈发展中的“绝招”之一。

    所以他们此次切入收割机市场，突破点便是解决低效益和使用性上。

    “富规划，穷建设”。这不知是那位老板的名言，用在农哈哈身上倒也贴切。去年10月，从乌克兰运来的两台样机，一直至今都在不厌其烦地进行一遍遍的试验，不断地进行相关的性能改进。为了拖时间，他们不惜花巨额资金远赴海南进行试验，于是出现了本文开始介绍的那一幕。  “做不好，就急匆匆地往外推，这样会对企业品牌造成损害。”

    今年秋天的时候，他们将试制几台样机，以作zui后的试验和改进工作。如果一切运行良好的话，明年就会大批量地生产和供应市场。

    进入的第三张牌

    而他们的第三张牌是性能价格比。这个主要体现在机型上。他们要发展的是背负式玉米联合收割机。

    因为在同一地区内有家企业也在与乌克兰合作，生产自走式的机型。这是两个不同层面上的产品。但农哈哈要让这两种机型在作业效果和质量没有特别大的差别。要注意的是自走式的产品的价格一般在十几万元，而农哈哈研制的背负式产品．将来只需三万元，而且拖拉矶在不作业时，可以用作他用，而当初在播种机市场上。农哈哈就是使用了这一招，挤垮了大批的竞争对手。

    “我们的目的就是要让机主迅速得到收益，一定要让机主赚到钱。赚不到钱，他就不会买你的东西。像我们的玉米和小麦播种机之所以能够发展这么快，也是因为机主从中得到了真正的实惠。”张焕民显然认为这是问题的关键所在。“那么我就要改变目前市场的这种状况，做到让机主投资少，见效快。从而启动整个市场的需求”。

  不过这一切并不意味着，市场就一定会给他们一个妩媚的笑脸。尤其是一个一直在专业化经营的企业突然要同时在四条战线上作战的时候。

                                                     中国农机化报 2002.5.28