发挥创新优势 提高经营效益

河北农哈哈机械有限公司 张焕民

    2005年是我国农机化进入快速发展的一年，国家启动了“两减免三补贴”的惠农、支农政策，对购置和更新大型农机具给予一定的补贴。各省市以推进玉米、小麦、水稻等主要农作物生产关键环节机械化为重点。通过招标的形式确定了农民需求的农业机械购置补贴目录，这一举措激发了农民购买农机的积极性，活跃了农机市场，为农机化的快速发展提供了难得的历史机遇。

   面对新形势和机遇，河北农哈哈机械有限公司及时调整了经营方略，制定了“以强势产品为生产主体，以更新产品为生产重点，着力打造潜在需求新产品。打进农机购置补贴目录”的战略方针，用优势产品垫底支撑企业经济运行，用更新产品抢占市场，用创新产品拉动需求。2005年上半年公司呈现了产销两旺的态势，销售额突破4000万元，比2004年同期有大幅度提高，取得了历史成绩，总结上半年的生产经营情况，公司的主要做法有以下几点。

    1．以优势产品稳定市场

    玉米免耕播种机是公司的*产品和主打产品，1996年以来产销量一直位居全国*，遍布整个北方玉米种植区。15年来公司凭借这一产品，不断发展壮大，成为占地面积10hm2、总资产4 500万元、员工800余人的中型企业。

    “农哈哈”牌玉米免耕播种机经过多年多次的改进已经广泛深入人心。因此2005年上半年公司仍把玉米免耕播种机作为主打产品，安排了2．5万台的生产任务，市场目标锁定在河北、河南、山东、山西等玉米主产区以及玉米免耕播种起步较晚的一些地区。有的地区虽已基本普及保护性耕作机具，但机具已到了寿命周期需要更换，因此，玉米免耕播种机仍有很大的市场潜力，上半年产销量同比有大幅度的提高，确保了公司经营的安全性，也为新产品开发奠定了经济基础。

    2．以创新产品拓展市场

    前两年公司承担了国家科技星火计划，开发了国家农业科技成果转化资金资助项目“仓转式精位穴播机”，经过小试、中试、示范推广，已经成熟。该机是公司产品，属于半精量玉米播种机，具有省种、不伤种、不磕籽、穴距等特点，是广种适应发展双株高产栽培技术的播种机具。已经成为替代传统玉米条播机的新型农机具：上半年由于公司对市场形势估计不是，低估了农民的购买力。仅安排了3 000台的生产任务，结果出现了供不应求局面。经过两次任务追加，仍未能满足市场需求。

   另一个亮点是锯切式气吸精密播种机。该产品将结构——秸秆喂入并切断机构和气吸精密投种机构有机的结合在一起，形成新一代免耕播种机具，具有作业行进中将堆积秸秆切断，在消除秸秆雍堵的情况下顺利实现单粒擂种的特点。2005年小批量生产60余台在河北、山东、山西、天津等地区示范推广。农民反映效果很好。公司看到了潜在的市场需求．明确了产品开发方向。

    3．抢抓机遇期，开发大型现代农业装备

    大中型拖拉机和配套农机具将成为发展热点，因此公司及时地把新产品开发战略转移到大型现代农业装备和新型农机具上来，特别注重复式作业和一条龙配套机具的研究。

    在现代农业装备开发意向中，公司侧重于收获机械，主攻与大型拖拉机配套的背负式玉米联合收获机和青贮饲料收获机。这两种机具的市场已趋成熟，农民对其机械化的需求已经非常迫切。但是技术的成熟也是制约收获机械快速发展的重要因素，因此公司对机具进行不同行距的适应性、工作中的可靠性以及作业中的稳定性等方面的优化改进，让农民“买得起、用得好、效益高”。

    这两种机型一上市就出现了销售热潮，客户来自于河北、山东、河南和天津等地区，不少客户预交了购机款，根据求购信息预测，农民的需求量会远远超过计划产量。

    4．科技攻关，走特色道路

    2005年*一号文件指出，要“改革传统耕作方法，发展保护性耕作”，显然*已经把大力推广保护性耕作技术放到了重要位置，就目前保护性耕作推广的深度和广度看，与要求相差甚远，其原因有农民的认识问题，而根本上却是保护性耕作配套机具的技术问题，突出表现在农机和农艺的结合上。

  前两年农哈哈公司和中国农业大学、河北省农机局共同中标了国家“十五”科技攻关计划“一年两熟地区保护性耕作关键技术与配套机具研究”项目，研发了小麦免耕覆盖施肥播种机．经过几年的改进和完善．机具制作技术日渐熟化。然而也和其他厂家的同类产品一样遭受市场的冷遇，出现了“推广难”。经过走访示范区农民和主管部门，我们了解到农民不愿意接受该项免耕播种技术的瓶颈是机具与农艺的结合上有问题。先期研制的机具由于是浅旋沟播，存在下茬播种玉米时一垄播一行窄、两垄播一行宽的弊病。为此公司把农机和农艺的有机结合作为机具研究的突破口，根据农民种植玉米的习惯行距，综合考虑小麦免耕播种机和相关机具的配合，实现玉米播种、玉米收获、小麦免耕播种机具的合理配置和布局一体化。设计出了适应下茬玉米播种的新一代小麦免耕覆盖施肥播种机，与玉米播种机播种行距、新开发的玉米联合收获机收获行距统一起来，解决了小麦、玉米机械播种和玉米机械收获不协调给农民带来的不便，为小麦免耕播种技术和玉米收获技术的全面推广和实施铺平了道路。

    公司把减少农民的购机成本、减少机具作业进地次数、提高机具利用率、实现复式作业也作为新产品开发的重点之一。为此组织了专门课题组，研制成功了小麦旋耕播种机，分为一体和分体两种，一体机可实现旋耕、播种、施肥一次完成，分体机旋耕、播种可以组合使用也可以分开使用，农民可以根据不同的种植习惯和需求进行选择。

    5．搭建科研平台，创造科研环境

    为实现新产品开发计划，公司实行了产、学、研相结合的研究方略，与多所高校和科研单位建立了密切的合作关系，制定了招引技术人才的优惠政策，从科研单位和学校招聘了多名研究员和大学毕业生，组成丁强大的科研队伍。

    为提*开发进度，适应产品开发需要，我们对生产车间进行了重新布局，投资150万元扩建丁青贮饲料收获机和玉米联合收获机车间，投资120万元购置了注塑机、数控机床、数控冲床、400t（350t）闭式单点压力机、试验机等高精尖加工试验设备，并建立了齿轮箱体、玉米收获割台加工生产线，实现了大型冲压部件一次冲压成型，关键部件采用工装、模具制造，为确保产品质量、实现企业的长足发展奠定了硬件基础。

    6．顺应新的发展形势，打进农机购置补贴目录

    2005年公司把打进农机购置补贴目录作为销售工作的重点，以抢占市场先机、占据价格优势，再与质量和服务相结合，保证了产品的*和竞争力。2005年，公司40余种产品分别中标了河北、河南、山东、山西、天津、吉林、安徽、江苏和新疆等省、市、区的补贴目录，公司的产销情况呈现了的大好局面。

    7．打品牌旗，广告宣传与推广示范并举

    “农哈哈”品牌经过多年的培育，已深入人心，借助品牌优势在农机化快速发展机遇期内迅速扩充市场也是公司上半年生产经营的一个特点。

    一是召开经销商表彰大会。2005年春季邀请各地的经销商到公司欢聚一堂，对经销大户、区域经销特殊贡献者给予了奖励，与参会的经销商进行了广泛的交流和沟通。经销商加深了对“农哈哈”品牌的信赖和认同。

    二是加*宣传力度。2005年公司印制了大批宣传画册和产品介绍光盘在各种会议上和各个销售网点广为散发；春节前印制了“农哈哈”春联赠送给农民，让“农哈哈”品牌融人农民的生活。

    三是参加各地召开的现场会、演示会、展示会，更直观地向广大经销商和农民展现机具的性能、特点和优势，使客户和农民深入了解“农哈哈”产品。

    四是利用媒体进行广告宣传和专题报道，根据不同地区对产品的不同需求，有针对性、有选择性地在各级电视台进行产品广告宣传，并通过期刊介绍产品，取得了较好的效果。

    8．经营体会和下一步打算

    公司在运作方面有以下几方面的体会。一是牢牢把握住了机遇期，及时调整了生产部署，加大了常规产品的批量，赢得了市场；二是摸准国家政策和农民需求的脉搏，瞄准农机化潜在的市场，及时进行产品更新换代，开发适销对路的新产品，迅速抢占市场制高点，争得市场控制权；三是顺应了国家的政策，大范围地打入了国家农机购置补贴目录，占据了价格优势，争取了市场主动权；四是主动推销自己， 只有让客商充分认识和了解自己的产品，他们才会买单、

    存在的主要问题是对市场形势估计不足。主产计划不周，出现产品断档和产品空缺现象，直接影响了企业的*经济效益。

    就国家的战略部署和目前农机化发展形势看，全面实现农业机械化还需一段时间，在这段时间里公司会更加牢固地抓住机遇期，充分发挥强项产品的优势，使创新产品尽快转化，争取*时间推向市场。在产品品种上，向系列化、多元化发展，适应不同地域、不同种植模式、不同耕作习俗、不同农民层次的需求；在产品结构上，实现耕整、播种、收获、秸秆综合利用一体化。在品牌推进上，做大做强，扩大影响力，提高抵御市场风险的能力，保持名品、的强劲地位。

    （本文入选中国农机发展学术研讨会论文集）

农业机械  2005.10