一位销售人员的阀门营销日志
时间：2013-07-23 阅读：1100
午饭后有个客户来，让我核对闸门的价格并出图纸，客户一会儿来一个，似乎事情挺急似的，跟他谈价格的时候，还是遇到了千篇一律的过程，先是问我能不能少点，我直接下了5%，他又继续问我，我发了一句：那你想便宜多少？少一万？然后客户回复说我怎么说话这么犟。之后我跟他解释了一通，他又说别的厂家都比我报得低，有的甚至比我低了一半，我回他说其实如果他有耐心，再多问几家，还会有更便宜的，但有一点，在我们这里买至少不用担心被用户骂，不用担心产品售后。他可能是以为我发火了跟他对着干，让我不要那么没耐心，我说那我先看看总价吧，零头能少就想办法再少一点。没成想把零头一去他又得寸进尺，还让我再少，然后我我就打了一大段话，主要意思就是说我们生产厂家原本利润就低，现在这市场报高了根本就没生意做，对于我们自己的成本来说我已经是*销售。我们为了留住客户，当客户想优惠的时候是会尽可能的少一点，但是少得多了，客户是觉得爽了，但我们做这笔生意就没有意思了。
过了一会儿他回我说，那就这价吧，还说让我不要每次都跟吵架似的。他说过几天带用户过来看厂，我说欢迎的，过来了吃好喝好玩好，这是交情，但做生意得按生意的规矩，该什么价就是什么价。我跟客户说，其实我只是习惯了硬朗的说话方式，其实我是很温和的。末了他交待了一些交易方面不能写到日志里的事情，很客气的打了几个谢谢。我不知道这个单子结果如何，但从目前的情况来看还是比较稳定，毕竟客户和我们不是*次合作，以往几次都合作得比较愉快，相信这次也将会以喜剧结尾。说这事我想表达一个观点，在应对客户的价格疑问时，对自己的公司和产品要有信心，对自己个人也要很有信心，同样是让价，采取主动让价还是被动让价这是一门学问，尽可能的主动让价，被动让价很容易客户赢，主动让价是双赢，有可能有人说为了争输赢把客户吓跑了怎么办，生意做不成岂不是一切落空？是的，我就推掉很多客户，因为有些原则在我这里是必须坚持的，出价前自己心里有底，针对客户适当的调整价格，3折*那是日用品的把戏，在工业品上不能玩这套，因为工业品销售是很介意客户粘着度的，一个的客户可以给你带来长久的利益，而要维持的客户，起码需要对方认可你，在网络时代，面都见不着的状态下如何让客户去认可你，这也是一门学问。我用的是实诚，言出必行，言出必果，如此而已。
这便是心态，无论遇到什么样的情况，都要及时调整自己，如果只为了一件事情过多的把时间耗在上面，只会平白浪费更多的机会。干销售这一行，业绩有好有差，利润时高时低，如果你的单子利润永远平衡，那你也一定不是一个合格的销售，这也是我的态度。其次是诱导，这单子利润很低，按说摆不上台面，我之所以写出来，是想描述一个主题：诱导。当客户对你的价格提出疑问的时候，你如何去诱导客户向你有利的方向思考。如果我在铸铁闸门的价格上磨，这次询价就与日常报价无异，多半石沉大海，但是诱导之后，客户不断地向我的建议靠近，从这点来说，还是可以分享出来。