一着妙棋激活精密播种机市场

——访河北农哈哈机械有限公司总张焕民、美国杜邦公司先锋种子事业部—中国区总刘石

　　　　　　　　　　　　　本报特约记者刘玉杰

    2005年1月10日，河北农哈哈机械有限公司与山东登海先锋种业有限公司联合在河北省举办气吸式精密播种机现场演示活动。

    据悉，农哈哈主导产品播种机占据了70％以上的*；登海先锋是国内的种业公司。   

    强强联合推广精密播种，应该是走出了一着妙棋，但能否盘活精密播种机市场全局?还需要让时间和市场来回答。现场演示结束后，记者采访了河北农哈哈机械有限公司董事长兼总张焕民、美国杜邦公司先锋种子事业部—中国区总刘石。

    记者：今天的现场会取得了圆满成功，首先，我向二位老总表示祝贺。很高兴能同时采访你们二位“名人”，一位在农机界摸爬滚打，一位在种业纵横捭阖，你们二位是如何走到一起的?

    张焕民：很简单，农哈哈要巩固播种机老大的地位，树立技术的形象，登晦先锋要扩大*，我们就这样找到了契合点，就像男女谈恋爱，彼此看上了对方。

    刘石：张总说得很幽默，其实，我早就相中了“农哈哈”。说来话长，我虽然身在种界，却不得不关注配套的播种机械，因为播和种是一个系统工程，唇齿相依，相辅相成。

    记者：二位的回答是否可以这样总结：“好种子离不开好播种机．好播种机必须要用好种子”？

    张焕民：是这样，根据我国玉米种子标准规定，发芽率不低于85％，即算合格，就是这样一个“落后”的标准，执行起来依然相当困难，事实上这就是制约单粒精密播种推广的瓶颈。试想，如果以这样的发芽率，再加上难以避免的空穴率，单粒精播就会缺苗15％以上，还谈何高产呢?农民怎么会接受呢?

    刘石：精密播种是玉米现代化生产的主要特征之一，在发达国家，这是一项常规技术，已经普遍应用。精密播种具有显著的优势，比传统穴播节省种子60％，比条播更是节省80％以上。这样价格较高的良种，老百姓才能接受，从而实现增产增收；再者，幼苗分布均匀，竞争小，生长健壮，个体优势能够充分发挥，可增产5-10％。

    记者：“好种子”、“好播种机”是否也意味着“好价格”呢?在做营销时往往过多考虑自己的利润，认为只要把货卖到经销商手上，就算是大功告成了，而农哈哈则是倒过来替市场链上的其他环节考虑利益空间，农哈哈通过规模化生产和开源节流降低成本，把更多的利润留给其他的环节。经销商得不到利益，不会卖力推销；机手无利可图，不会买你的产品；农民得不到实惠，也不会冒风险去尝试新产品。具体到精密播种这个项目，则更为复杂，因为还涉及到种子销售企业以及登海先锋公司。但是，我可以负责任地告诉你，这个项目我们充分考虑了各个环节的利益平衡。

    刘石：确如张总所言，我可以帮你详细分析一下。对农民而言，使用普通种子和一般播种机，每亩地用种2．5千克，种子以9元／千克计算，费用为22．5元，播种费用5元，间苗4元，合计为31．5元／亩；如果使用我们的优良种子、精密播种机，则需种子4400粒，合19．3元，播种费用10元，无需间苗，合计20.3元，而且还可以增加产量，2004年，我们和农哈哈双方在深泽县搞了1000亩的示范田，在河南、山东也搞了类似的试点，农民很欢迎。

    记者：我插一句话，目前我们的国情是人多地少，劳动力很廉价，农民会不会不在意多付出的间苗成本呢？

    刘石：我举—个例子、除草剂刚刚引世出国的时候，很多学者断言，这东西在中国没有市场，理由也是农民不在意除草所花费的工作时间，但是没过多长时间。除草刑在中国迅速被农民接受。

    张焕民：农机行业电有这样的例子，小麦联合收割机刚刚兴起的时候。很多人也持保留态度，以为农民会怕花钱，宁愿拿镰刀去割，但是现在还能看见用手工割麦子的吗?可见，农民并不是不愿意接受*的东西。

    农机手买一台普通播种机，价格在1500元左右，每亩收费5-8元，会在2年内收回成本，并有昕盈余；如果购买一台气吸式精密播种机，价格会高出1000多元，但相应的作业收费会有所提高，大概在10元／亩左右，这样也能在2年内收回成本，以后的收益会远远大干购买普通播种机。

    记者：农哈哈现在的*已达更新换代，农哈哈播种机也是农民的，也就是说，农哈哈卖普通播种机*，卖精密播种机也未必多赚，市场容量就那么达，那何苦还要推广精密播种呢?会不会影响农哈哈传统播种机的销售呢?  

    张焕民：确如你所言，农哈哈的“包袱”看起来重—些，因为精密播种机处于市场培育期，研发、制造新产品还要付出庞大的额外费用，利润当然无法和老产品相比，基本上是“赔本赚吆喝”，是在做“公益事业”。但是作为一家有远大理想的厂商；必须对用户、对社会负责，有责任促进玉米生产水平的提高。农哈哈的企业经营理念明确提出：“农哈哈，福天下”，农哈哈就是要在帮助农民致富、促进农业进步的过程中得到发展。在商言商，没有一家企业不想*的，但是，农哈哈有长远眼光，精密播种是一种必然趋势，我们要在未来的市场竞争中赢得先机。

    我认为当前还不足以对条播机销售造成影响，毕竟短时间内精密播种机的产量还不会很大；相反，这种合作会提高农哈哈的美誉度。

    记者：如此看来，你们双方的合作应当算是“双赢”了，我看今天的演示，既没有多粒的，也没有空穴的，是实实在在的单粒精播。

    张焕民：今天大家看到的气吸式精密播种机，是我们的第五代产品了。我们年年拿出20台播种机，寻找20名普通机手，让他们对新机具进行大面积作业以考核机具的综合性能，收入归机手所有，但有一个条件就是发现问题及时和我们沟通。通过这种持续的改进，我们的精密播种机日趋完善。

    刘石：这也和我们的种子有密切关系。我们今年推出的种子发芽率可确保95％，分级级数多，有利于保证播种精度。

    记者：未来你们两家将如何展开合作?

    刘石：其实2004年我们就开始合作了，前面介绍过，在深泽搞了1000亩的示范田，今年我们计划在登海先锋种子销售覆盖的所有地区搞100个示范点，面积将达50000亩，而我也要求登海先锋的经销商每家至少建立一个示范村，注重发展种粮大户、农场。

    记者：这次会上有没有经销商购买精播机?

    张焕民：很多经销商看了我们的精密播种机演示，非常感兴趣，现在订货的数量已经达到100多台。

中国农机化导报 2005.1.31