农哈哈要做“*”

　  年初，河北农哈哈机械有限公司宣布仓转式精位穴播机的产量，将不低于其*的300%，以加速淘汰目前市场上主流的条播式播种机，有人认为是故意炒作，也有人质疑是“冒进”。半年的时间过去了，仓转式精位穴播机不负众望，已成为市场的宠儿；许多经销商诉苦，一方面机手点各要买仓转式，另一方面带着现金也得等好几天才能提到货。

  “尽管我们奉行的是‘短缺性’策略，但市场的热烈反响，也超乎我们的预期”，显然，这也是张焕民总始料不及的。“没有金刚钻，我们也不敢揽下这个瓷器活啊”，张总的后一句话则意气风发。

  炒作也罢，冒进也罢，做企业的zui终目标是盈利，这才是硬道理，谁敢拿上千万的资金作赌注?农哈哈的底气从何而来?

  有明眼人指出，核心技术的支撑和对市场脉搏的准确把握，才是农哈哈敢于大幅推进的*动因。近年来，农哈哈提出“人才是企业真正的核心竞争力，不打价格战，要狠打技术战”，在这种战略思想的指导下，农哈哈先后联姻中国农大、河北农大、与中国农机研究院、河北省农机研究所签订了战略合作协议，组成了以国内外*农机专家为核心的科研团队，仓转式精位穴播机就是在这种背景下引进的。

    仓转式排种器的权人张永生因感于父老乡亲手工点播玉米艰辛，遂立志研究结构简单、性能可靠的播种机械。历经上千次的‘失败’，终于获得初步成功。在亲密接触农哈哈之前，他几经自荐，又几遭冷遇。在一次展览会上，张永生这匹千里马幸遇张焕民，尽管当时他的发明还是一颗种子，但天生市场敏感的张焕民却看到了长成参天大树的未来。张永生来农哈哈后，在农哈哈科研团队的帮助下，历经三年卧薪尝胆，终于成功将“仓转式排种器”和农哈哈成熟的玉米免耕技术成功嫁接。

    在异常残酷的市场竞争中独享胜利果实，并非没有可能，那就是从低层次的竞争中超脱出来；善于发现市场需求，利用“小差别”来营造“大优势”。这次仓转式精位穴播机的成功上市，正是得益于此，充分展示了农哈哈的技术实力和对市场的把握。

    其实，对精密穴播这一潜在市场的发现，并非农哈哈一家，与其他企业不同的是，农哈哈在斥巨资买断，并进行了三年的消化、吸收，提炼、升华后，适时将其推向了市场。

    “现在我们国家15马力及其以下马力段的小四轮拖拉机占绝大多数，种子发芽率也还不尽人意，这就意味着消耗功率大、单粒精播的气吸式播种机还不能被中国老百姓接受”，张焕民的说法颇具启发意义：“而我们的仓转式精位穴播机，消耗动力小，12马力以上拖拉机即可正常作业，每穴2粒，不怕发芽率不高。而价格仅比普通条播机略贵，甚至拥有农哈哈条播机的用户仅需升级排种总成即可，大大降低了购买成本。显然，从条播到精播的平滑过渡也符合产业规律和用户期望。   

    从1990年*台农哈哈播种机进入市场至今，农哈哈每一代产品上市打的几乎都是技术牌。张焕民每一次面对记者，强调zui多的也是农哈哈的技术优势。在外界看来，“价格”一直是农哈哈营销手册上生疏的词。

    事实证明，以技术为核心的营销策略让农哈哈屡试不爽。农哈哈成立15年，推出了15代产品，连续9年全国销量*，“免耕”从当初的一个概念，成为今天炙手可热的普及技术，在需求旺盛、一家独大的背景下，农哈哈的技术策略正好掐在了市场的七寸上。

    但市场传来的另一条消息，却让人们对农哈哈有了新的认识。农哈哈将针对购买力较弱的群体，推出低价机型，让买不起中播种机的潜在用户，也有机会用上高质量的农哈哈产品。听到这条消息恐怕是有人欢喜有人忧，高兴的是消费者，难过的是许多个体小厂。

    在专一化经营和细分创造市场的策略指导下，依靠雄厚的研发实力。农哈哈有针对性地开发了多品种、多规格的产品，创造性地满足了不同地域、不同消费者的需求，现在，农哈哈的市场布局就更为合理了：以低价机挤占个体小厂份额，扩大*；以条播机作为市场主打，辅以每年的技术革新，提高在中级市场的竞争力；以仓转式精位穴播机进入市场，获取更多的利益。农哈哈已经不甘心做单项*了，而是瞄准了播种’市场的*。      

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　刘玉杰

农民日报  2006.6.9